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考核指标与业务模式的关联性

发布时间:2014-09-28 来源:

很多企业在设置公司指标时,无一例外会设置销售额等指标,以体现业绩导向,这本是没有错的,但并不是所有行业企业都适合,有些考核指标的设立与企业业务模式密切相关,必须切合实际,才能导向明确,才能有效。以下略作阐述。

客户单一的配套型企业,考核销售额无意义。该类企业订单完全由客户决定,业务部门的主要工作其实就是客情维护,极少有拓展新客户的内容。如一些汽车零配件企业,有的只为某品牌整车厂提供配套零件,客户给多少订单,他就只能做多少。定价、产量基本完全由整车厂决定。同时,鉴于高度的行业壁垒,他根本无能力开发新客户。此类企业考核销售额/销增长率等指标并无实际意义,他们只要关注交付、质量这些指标即可,这些有了,销售额自然就有了。考核销售额,只是形式而已,尤其对于月度指标。如以上的汽车零配件企业,年度可以设个销售额作为预算依据值,但月度关注销售额就没多大意义,因为他的月度订单计划均是由客户决定,他月度只要聚焦交付、质量等KPI即可(与计划经济下的企业颇相似)。该类企业甚至回款指标都不要考虑,单一稳定长期合作,违约风险极低。

当然这些客户,应该考核的是另一个战略性指标:新业务增长占比。该指标决定了企

业的新市场开拓能力,决定企业未来发展的方向和风险。尤其是度过创业期,谋求做大做强的企业来说,单一客户将带来巨大风险,同时也是制约发展的瓶颈,企业领导层必须以战略视角来考虑。

百货类、普通商品类企业等。这些行业企业销售额主要靠业务部门的能力拓展,当然应该考核销售额,无论年度月度均需考核。

所以,考核指标必须考虑业务模式来设立,否则就会流于形式,失去对实际工作的导向意义。

作者:邵前锋